Wie passen eigentlich Facebook und B2B-Vertrieb zusammen?
Gestern Abend formulierte ein Geschäftsfreund die sehr persönliche These, Social Media Marketing sei für ihn gleich CRM (Customer Relationship Management). Weil man mit einer intensiven Kommunikation...
View ArticleWie oft holen Sie vom Kunden Feedback ein?
Wissen Sie eigentlich, wie Ihr Kunde das Verkaufsgespräch durch Ihre Verkäufer erlebt? Wäre es nicht sinnvoll, Sie würden direkte Feedbacks einholen, in denen Sie erfahren, wie Ihr Kunde Ihren...
View ArticleBitte den Wettbewerb nicht schlecht machen!
Kürzlich hatte ich einmal wieder den Fall, dass ein Geschäftsfreund in größerer Runde über eines seiner Projekte erzählte und sich dabei abfällig über den relevanten Wettbewerber äußerte. Zwar sollte...
View ArticleFacebook – Nutzung für B2B-Vertrieb
Facebook entwickelt sich mehr und mehr auch als interessanter zusätzlicher Kommunikationskanal im B2B. Dann allerdings besonders, wenn die Zielgruppe “social-media-affin” ist! Ich selbst nutze Facebook...
View ArticleChance vertan bei der Nachkaufbetreuung …
Kürzlich haben wir einen neuen Kühlschrank gekauft, bei einem bekannten Elektro-Händler ein Ausstellungsstück mit entsprechendem Nachlass. Bei der Anlieferung wies uns der Fahrer auf eine dicke...
View ArticleTypische Service-Irrtümer im Vertrieb
Vertrieb heisst auch immer, sich auf Kundenbedürfnisse auszurichten. Ein weitverbreiteter Irrtum ist allerdings, dass wir zwingend auch genau das anbieten müssen, was unsere Damen und Herren...
View ArticleTolle Idee: Blind Date mit dem Chef …
Wie oft erlebe ich auch im Mittelstand, dass die Kommunikation zwischen oberster Ebene und den Mitarbeitern im Tagesgeschäft kaum stattfindet! Man hat ja so wenig Zeit! Wer macht noch “Management by...
View ArticleWenn Mitarbeiter entscheiden könnten, wieviel Urlaub sie nehmen …
In den USA gibt es einen neuen Trend. Mitarbeiter dürfen selbst entscheiden, wie oft sie freinehmen wollen. So gelesen in der neuesten Ausgabe von BRAND EINS. Hört sich erst mal skurril an! Aber es...
View ArticleUmfrageergebnis: nur 2/3 der Potenziale im Vertrieb werden genutzt!
Nur 2/3 aller Kunden mit dem “richtigen” Potenzial werden vom Vertrieb angesprochen! So ein Umfrageergebnis unter Führungskräften im Vertrieb, welches ich jetzt las. Warum aber bevorzugen Verkäufer in...
View ArticleHat gar nicht weh getan …!
Ich freue mich immer, wenn ich über wirkliche gelungene vertriebliche Leistungen berichten darf. Vor ein paar Tagen hatte auf einer Veranstaltung in Hannover Frau Claudia Rinke, Geschäftsführerin von...
View ArticleWer denkt an die Mitarbeiter im Vertrieb?
Kürzlich berichtete mir ein Verkaufsleiter, der in einer sehr großen deutschen Vertriebsorganisation regional 10 Außendienstmitarbeiter führt, von seiner persönlichen Demotivationsphase. Eigentlich...
View ArticleDer Barhocker-Test
Bestehen Sie den Barhocker-Test? Halten Sie sich den letzten Kontakt mit einem interessanten neuen Kunden vor Augen. Glauben Sie, dass dieser Kunde abends an der Bar von Ihnen erzählen würde? Und was...
View ArticleÜberschätzung der eigenen Fachkenntnisse
Interessanter Artikel im Harvard Business Manager 01/2013 über die Besetzung von Schlüsselpositionen im Unternehmen. Tests bei Mitarbeitern im IT-Bereich haben gezeigt, dass sich gerade erfahrene...
View ArticleFachliche Kompetenz im Außendienst wird überbewertet
Viele meiner Kunden sind sehr technisch orientierte Unternehmen. Produkte und Dienstleistungen sind komplex und häufig innovativ. Folglich müssen die Mitarbeiter im Vertrieb auch fachlich gut...
View ArticleWas unterscheidet Key Account Management von A-Kunden Betreuung?
Bei einem Kunden von mir haben wir ein System zur Kundenwertanalyse entwickelt, mit dessen Hilfe attraktive von weniger attraktiven Kunden unterschieden werden können. Als das Projekt stand, war man...
View ArticleMit “Mach 2″ aus der Krise
Optimierungsprozesse sind oft wohlüberlegt und ausgefeilt. Wichtig dabei ist aber auch immer der Einbezug der Mitarbeiter. Und für die sind die anzustrebenden Ziele häufig nicht nachvollziehbar oder zu...
View ArticleBegeisterte Rückmeldung zu Verblüffungseffekt
Gerade rief mich ein Geschäftsfreund völlig begeistert an. Er hätte heute einmal ausprobiert, für einen Kunden ein Parkplatzschild anzubringen “Reserviert für Herrn XXX”. Sein Kunde wäre geradezu...
View ArticleKann man “Fehler” mit Business-Kleidung machen?
Sprechen wir heute einmal über ein ganz klassisches Thema: die Kleidung im Business. Angeregt wurde ich durch den Artikel in ZEIT ONLINE “Ein Gentleman hetzt nicht ins Büro”. Da sagt der “Stil-Experte”...
View ArticleGeschäftsmodell intelligent modifiziert: Bei schlechtem Wetter Geld zurück!
Immer wieder haben meine B2B-Kunden das Problem der Austauschbarkeit ihrer Produkte und Dienstleistungen. Das drückt stets auf den Preis. Da hilft, auch immer wieder offen zu sein für kreative Lösungen...
View ArticleGastbeitrag: Was denken meine B2B-Kunden von meinem Service oder Produkt?
Der nachfolgende Beitrag stammt ausnahmsweise nicht von Michael Sturhan, sondern von Felix Gottschalk, tätig im Online Marketing für Feedbackstr, einem Umfrage-Tool für Unternehmen zur einfachen...
View Article
